②对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起了解。
③测试之注意事项:
a. 选择适当型号之热熔胶。
b. 测试要一次完成。
c. 测试时业务员必须在现场,若有问题可立即处理。例如:调温。
④若与同业竞争,可以品质与服务来取胜。但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:抽丝。
()市场分析
市场需要量:每月吨以上。
供应商:
a.制造厂商:应邦、长春、德巨。
b.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶。
③本公司市场占有率%。
④木业客户大都集中在中部,每月需要量公斤之客户不在少数。但目前市场占有率最高者为永将、恩德。目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最佳。因此,希望各业务同仁更加努力。
()未来展望
①木业市场是一非常稳定的市场,进攻不易,但成功后失去的机会很小。
②利润维持在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争。
③数量稳定,季节性差异不大。
④木业市场是本公司的"明日之星"。
.本公司热熔胶如何加强开拓制本业市场
()客户行业(即:书本装订)概况分析:
参考书和教科书,依公会规定须"有线装订",但目前以生产效率为优先考虑,所以逐渐改为"无线装订"。
社会书分为南部和北部两区域,南部以"无线装订"为主,北部则以"有线装订"为主。下列表分析有线、无线装订之优缺点
()操作机台:
①国产机台的上胶与装订是分开的。
②进口机台有西德制和日本制两种。进口机台属联结车,从分贡到装订至上胶均采一贯作业。上胶速度随分机的快慢来决定,西德制和日本制在速度上,以日本制的较快,小时最快可生产,本。
()影响成品优劣的因素:
①纸质:
国际标准尺寸是×.。
通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等,其中以毛糙纸最易接着。
②操作员:操作员在操作过程中,是否有依程序或操作指示,也会影响成品的优劣。
③机台:机台的温度调整或其他如速度控制等,皆可能影响品质。
④热熔胶:以纸质来选择胶的种类,一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分:
a. 有线:
可有本公司的d-和d-两种型号。如果客户需要低稠度的就用d-，若是道林纸(字典)则用d-。
b. 无线:
以d-来供应。其cos比同业产品高,所以操作温度以℃为佳。d-的特色在
于热安定性良好,此点必须向客户强调。
c. 铜板纸:
以d-来供应。目前已有世一书局、同书局采用,效果良好。
()如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项:
介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质,然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用d-,无线装订用d-等向客户介绍。此外,由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰,所以可向客户强调本公司的产品为粒状,溶胶速度快。
()客户使用时,常发生的问题及解答:
①客户问:"书背为何不平?"答:有三种原因:
a.上胶太厚。
b.上胶机的合板部分太紧。
c.裁刀压力太重。
②客户顺:"书背为何不能成直角?"
答:书背不能成直角的原因如下:
a.背胶量太多。b.底板太高。c.上胶机的合板部分太紧。，
